Cet article s’inspire de l’ouvrage « DotCom Secrets » : How to get 100 new customers in 100 days online. Il s’agit d’un livre écrit conjointement par Russell Brunson et Matt D. Murren, à destination des chefs d’entreprise. Il comporte des conseils qui vous permettront d’établir des des objectifs qui peuvent s’appliquer à tout les aspects de votre entreprise. Le marketing de réseau est l’ensemble des techniques et des méthodes basées sur la connaissance des besoins du consommateur. Il fait recours aux structures du marché afin de développer les ventes d’un produit ou d’un service. Ce livre rédigé par Russell Brunson et Matt D. Murren, établit une différence nette entre tactique et stratégie.
De nos jours, cette stratégie est au cœur de l’émergence et de la pérennisation de plusieurs entreprises. Malheureusement, il existe beaucoup de personnes qui essaient en vain de faire du marketing relationnel, un pilier de réussite. Le problème vient de la compréhension du concept et de la stratégie mise en place. À travers cet article, nous allons parcourir ensemble les erreurs élémentaires à éviter ainsi que les secrets essentiels à l’accomplissement de vos objectifs.
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Secret N°1 : Le processus routinier qu’il faut nécessairement éviter
Marketing de réseau – Le processus routinier qu’il faut nécessairement éviter
Généralement, lorsque vous adhérez à une opportunité, nombreux sont ceux qui vous suggèrent d’en parler à vos proches et amis. Cette méthode est limitée et présente plusieurs inconvénients à savoir :
Le découragement
Lorsque vous partagez en premier une opportunité avec vos proches, ces derniers peuvent influer sur la conception que vous avez de la chose. La plupart du temps, ils vous découragent ou ne s’intéressent pas à votre offre. Cela vous fait subir un choc, car vous comptez trouver en eux vos premiers clients. De plus, si vous arrivez à convaincre et à convertir une partie de vos amis en clients, ceux-ci vont très vite vous fuir.
En effet, le fait de solliciter constamment les mêmes personnes sur les mêmes produits va les ennuyer. À la longue, ils vont soit renoncer, soit élaborer des stratégies pour vous éviter. La conséquence directe est que certains entrepreneurs arrêtent l’aventure.
Le reste du lot qui arrive à franchir la première difficulté se heurte à biens d’obstacles. Voilà l’une des raisons pour lesquelles il est compliqué, voire impossible de développer une idée en ne considérant que ses proches. En se limitant à ce genre de groupe, on réduit considérablement le réseau qu’on pourrait mettre en place.
La mévente
Avant que vos clients n’achètent les produits dont vous leur parlez, il faut qu’ils se rendent sur le site web de l’entreprise qui fait la commercialisation. Si cet intermédiaire virtuel n’est pas agréable et ne favorise pas une bonne expérience utilisateur, vous aurez un très faible taux de vente.
C’est d’ailleurs ce qui est très souvent constaté. Une plateforme de vente doit impérativement inciter les prospects à acheter ses produits afin de les fidéliser. Malheureusement, il existe des vitrines qui repoussent la clientèle, car elles ne sont pas construites par des professionnels avérés du domaine.
Marketing de réseau : Les stratégies communes
Dès que vous remarquez que vous êtes limité avec vos proches, vous manifestez la volonté de toucher une plus grande cible. À ce moment, vous vous lancez réellement à la conquête du marché. Le problème qui se pose à ce niveau est la stratégie que vous allez utiliser pour convaincre vos prospects.
Généralement, les entreprises dotent tous leurs distributeurs de la même stratégie de vente. Cela fait que tout le monde utilise les mêmes approches. Ce faisant, il n’est plus possible à court terme, de convaincre vos potentiels clients. Pour échapper à ce piège, vous devez opter pour une stratégie totalement différente de celle que votre entreprise a mise en place.
Se contenter d’un premier succès
Si vous échappez aux pièges précédents et si vous êtes persévérant, vous allez connaître un premier succès. A priori, vous ferez accroître vos clients ainsi que vos ventes. Toutefois, cela ne tient qu’à un seul fil.
En effet, il y a un fondement du marketing de réseau qu’il faut impérativement maîtriser afin d’éviter ce quatrième piège. Celui-ci se joue même parfois des spécialistes du domaine. Il s’agit de la « duplication ». Qu’est-ce qui pourrait être à la base de votre échec, si dans un premier temps vous enregistrez suffisamment de ventes ?
Il est vrai que cela peut paraître banal, mais est-ce que vous vous êtes assuré que vos clients sont en mesure de vendre à leur tour ? Vous serez limité si vos ventes ne se s’arrêtent qu’à votre première génération de clients.
Pour éviter cet état de choses, vous devez disposer d’un réseau commercial. Au sein de ce dernier, la vente ou la distribution de vos produits doit se poursuivre indépendamment de vous. C’est ce qu’on appelle : « la source de revenu résiduel ».
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Secret N°2 : Les trois tunnels de vente dans le marketing de réseau
Les tunnels de vente dans le marketing de réseau
Les personnes qui réussissent en utilisant le marketing de réseau sont :
- proactives ;
- créatives ;
- ouvertes d’esprit et ne se basent pas uniquement sur leur famille pour accomplir des ventes ;
- aptes à utiliser des entonnoirs en ligne pour atteindre leurs objectifs.
Le principe des tunnels de vente est très banal et les entreprises qui émergent l’utilisent quotidiennement. Il s’agit simplement de transposer en ligne (sur Internet), le processus qui préalablement marchait de façon classique. Par exemple, si vous avez une méthode de vente efficace, vous n’aurez qu’à la transposer en ligne afin d’y vendre aussi (imitation de la vente réelle).
Nous allons découvrir dans cette partie, les tunnels en ligne que les entreprises à succès utilisent. Pour cela, nous allons d’abord parcourir ensemble la fantastique méthodologie de vente dans la vie réelle.
Tunnel N°1 : réunion à trois voies
Nous savons déjà qu’un réseau structuré qui intègre continuellement des membres est nécessaire pour la réalisation des ventes. Toutefois, une équipe qui intègre un nouveau membre est vulnérable à cause de ce dernier. En effet, celui-ci adhère généralement au réseau sans avoir une expérience préalable avec le produit concerné. Il est en réalité un novice qui commence son apprentissage.
Ainsi, on comprend aisément que le nouveau membre ne soit pas encore en mesure de faire des présentations pour ses prospects. Pour pallier ce phénomène, le nouveau membre doit amener ses potentiels clients aux présentations du leader du réseau. Ce dernier dispose d’expériences et de « success story » pour convaincre et amener les potentiels clients à adhérer à l’opportunité.
C’est ce que nous appelons « la réunion à trois » : le leader, le nouveau membre et les potentiels clients. Lorsque le nouveau membre assiste continuellement aux présentations du leader puis commence par développer sa propre équipe, il va disposer d’éléments pour convaincre ses prospects et ainsi de suite. C’est le processus de duplication dans la vie réelle. Lorsque nous allons migrer vers le web, ce processus ne changera pas.
C’est toujours les mêmes bases et les mêmes pré-requis qu’il faut utiliser. À cette étape, nous ne pouvons plus réinventer la méthode du succès, car elle existe déjà. Il faut juste s’en servir pour atteindre ses objectifs. L’erreur faite par certaines personnes est de chercher, une fois en ligne à utiliser de nouvelles approches. Cela se solde généralement par des échecs.
Tunnel N°2 : vente d’une fête à domicile
Les fêtes à domicile sont très avantageuses dans les processus de vente. L’ambiance de la fête fait descendre toutes les formes de pression et permet aux prospects de suivre les démonstrations et de faire l’expérience des produits. Pour les plus sceptiques, le fait de côtoyer des gens qui sont déterminés à effectuer des achats les amène à avoir une nouvelle attitude vis-à-vis dudit produit. Ils ont peur de rater une opportunité que partagent la plupart des personnes présentes. Ce levier permet entre autres, d’augmenter les ventes et d’atteindre un plus grand nombre de cibles.
Au cours des fêtes à domicile, il règne une ambiance puissante qui est contagieuse et qui motive. En dehors des aspects de vente, le vrai pouvoir du deuxième entonnoir se révèle lorsque l’organisateur explique la démarche du succès de l’événement. Il expose à cet effet, la manière dont il a pu bénéficier gratuitement de divers produits de marketing dans le cadre de la fête.
Ensuite, le fait de demander à l’assistance si quelqu’un est volontaire pour organiser la prochaine fête amène un grand nombre de participants à se manifester. Que ce soit pour l’ambiance ou pour les produits, plusieurs personnes manifestent l’envie d’organiser les futures fêtes à domicile. C’est cela qui fait multiplier ces genres d’événements et facilite l’accès à diverses catégories de prospects.
Tunnel N°3 : la réunion de l’hôtel
La réunion de l’hôtel a principalement trois objectifs.
- Montrer les avantages et les possibilités que le produit offre ;
- Faire part aux prospects de la possibilité de générer de l’argent grâce à l’opportunité ;
- Expliquer la méthode à utiliser pour jouir pleinement de l’opportunité.
Cet entonnoir est puissant, car la présentation de l’opportunité est assurée par quelqu’un qui dispose d’un certain succès dans l’entreprise. On lui fait recours pour dénicher de nouveaux responsables ou pour recruter des amateurs de vente. À cette étape, il est aisé de procéder à la duplication. En effet, lorsque vous assistez à une réunion de l’hôtel, votre rôle se limite à faire venir des personnes lors des réunions suivantes. C’est l’animateur de l’événement qui se charge de convaincre et de transformer en clients, les personnes qui assistent à ses présentations.
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Secret N°3 : Les deux catégories de clients dans le marketing de réseau
Marketing de réseau – Connaître ses clients
Lorsqu’on commence le marketing de réseau, on est généralement confronté à deux grandes catégories de clients à savoir :
- la catégorie des personnes qui aiment les bienfaits des produits et qui les achètent pour obtenir un résultat spécifique ;
- la catégorie des gens qui aiment vendre les produits et qui y trouvent l’opportunité de se faire de l’argent.
Les deux types de clients ont des motivations différentes et des philosophies qui n’ont aucun rapport entre elles. Le premier lot s’intéresse aux effets et aux principes actifs des produits tandis que le second lot est préoccupé par les possibilités de vente.
Connaissant les spécificités de chaque client, il convient de faire la part des choses lorsque vous les abordez. Pour ce faire, dès que vous mettez en place vos entonnoirs (Tunnel trois voies, Tunnel réunion de maison et Tunnel réunion de l’hôtel), vous ne devez parler qu’à une seule catégorie de client à la fois. Il faut éviter de susciter des confusions dans l’esprit de la clientèle, car si cette dernière est confuse, elle n’achète pas le produit.
Dorénavant, on connaît toutes les étapes qui concourent à la vente dans vie réelle. Maintenant, il faut appliquer ces différentes règles au numérique. Il est donc nécessaire de mettre en place les trois catégories d’entonnoir et à chaque type de client doit correspondre un entonnoir bien spécifique. Ce sont des conditions sans lesquelles vos entonnoirs ne pourront pas être rentables. Une fois que vous réalisez correctement chaque étape, vous devez vous assurer d’établir la boucle virale.
Cette dernière est une chaîne de vente réalisée dans chacun de vos entonnoirs et qui vous permet d’avoir une main mise sur tous les points indispensables à la réalisation d’une vente. Elle est constituée de quatre éléments fondamentaux.
Marketing de réseau : Le pont de l’Épiphanie
Le pont de l’Épiphanie est une histoire émotionnelle que raconte un entrepreneur pour expliquer à ses prospects, les raisons de son choix vis-à-vis d’un produit donné. Il permet de créer une relation de confiance entre vous et votre prospect afin que ce dernier puisse adhérer à l’idée d’achat de votre produit.
La démo
L’étape de la démonstration consiste à montrer à votre prospect, l’ensemble des produits que vous vendez dans votre entreprise. Elle a pour but, de balayer l’ensemble des interrogations et des doutes de votre prospect lorsque ce dernier prend connaissance de votre pont de l’Épiphanie.
L’appel à l’action dans le marketing de réseau
L’appel à l’action est l’étape où vous concluez votre vente. Autrement dit, il s’agit du moment où vous demandez de l’argent en retour du produit que le prospect achète chez vous.
La duplication
C’est le secret ultime du marketing de réseau partagé dans l’ouvrage « DotCom » Secrets. Elle se met en place lorsque vos clients vendent à leurs prospects. À partir de ce moment, vous êtes en mesure de gagner de l’argent de façon passive : c’est la clé du succès dans le marketing de réseau.